1、 沉默型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品介紹的整個(gè)過程中，一直非常的沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。

　　應(yīng)對(duì)方法：要多問顧客一些開放式的問題，要鼓勵(lì)顧客多說話，多問他對(duì)產(chǎn)品的看法和意見。

　　2、 借口型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會(huì)告訴你：“你的價(jià)格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等

　　應(yīng)對(duì)方法：先忽略他的這些問題和異議，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁。轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項(xiàng)目上，大多數(shù)情況下這些接口自然就會(huì)消失。

　　3、 批評(píng)型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)產(chǎn)品或公司，比如：“我聽人家說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務(wù)不好”。

　　應(yīng)對(duì)方法：首先你要看顧客對(duì)這種批評(píng)型的抗拒是真的關(guān)心還是隨口一提。假如是隨口提一下，最好的做法就使用一下問題反問他!

　　4、 問題型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客會(huì)提出各式各樣的問題來考驗(yàn)?zāi)悖袝r(shí)提出的問題會(huì)讓你無法回答。

　　應(yīng)對(duì)方法：首先要對(duì)顧客的問題表示認(rèn)可及歡迎，接下來你就可以開始回答顧客的其他了。在處理問題型抗拒時(shí)，你對(duì)產(chǎn)品必須有充分的知識(shí)。

　　5、 表現(xiàn)型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客特別喜歡在你面前顯示他對(duì)你的產(chǎn)品所具有的專業(yè)知識(shí)，他們非常了解你的產(chǎn)品，顯示他是這個(gè)行業(yè)的專家。

　　應(yīng)對(duì)方法：你要不斷地稱贊他，切記千萬不要和他爭辯，即使他們提出的看法是錯(cuò)誤的。

　　6、 主觀型異議

　　表現(xiàn)特征：顧客對(duì)你個(gè)人有所不滿，對(duì)你的態(tài)度不是非常友善。

　　應(yīng)對(duì)方法：通常表示你與顧客親和力建立的太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少說話，多發(fā)問，多請(qǐng)教，讓顧客多談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

　　7、 價(jià)格異議

　　表現(xiàn)特征：不論你的產(chǎn)品價(jià)格多么具有競爭力，顧客都認(rèn)為太貴了。

　　應(yīng)對(duì)方法：

　　1、不要在一開始介紹產(chǎn)品的時(shí)候就告訴顧客價(jià)格，而應(yīng)在最后的時(shí)刻再談到產(chǎn)品的價(jià)格。

　　2、做產(chǎn)品介紹時(shí)永遠(yuǎn)把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上。

　　3、將價(jià)格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少錢，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來解說。

　　4、將你的產(chǎn)品與一些更貴的東西比較。

　　第三節(jié)、處理顧客異議的秒殺技巧

　　1、 了解顧客產(chǎn)生異議的真正原因：在某些情況下，顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議，我們的工作時(shí)每當(dāng)顧客提出異議之后，我們要找出這些異議是不愿意還是不能。

　　2、 當(dāng)顧客提出異議時(shí)要耐心傾聽：傾聽時(shí)不要打斷顧客，當(dāng)他完全說完之后，你再耐心地回答他。

　　3、 確定顧客的異議，以問題代替回答：每當(dāng)顧客提出一個(gè)異議時(shí)，你可以反問他，當(dāng)顧客回答時(shí)，你要耐心仔細(xì)地推敲他背后的真正意義，同時(shí)加以接觸。

　　4、 每當(dāng)顧客提出異議的時(shí)候，你一定要對(duì)顧客的異議表示同意或贊同：真誠地感謝顧客的訴怨，批評(píng)、意見與建議。然后你就開始解除這些異議。

　　寶典例句：

　　您說的對(duì)，但是……

　　我和您有同感，只是……

　　您非常同意您的這個(gè)看法，我還有些想法就是……

　　您說的有道理，不過，如果我們考慮到……(先肯定再否定)

　　這個(gè)問題我一說您就能理解了……(委婉糾正顧客錯(cuò)誤的地方)

　　您說的這個(gè)問題是有可能的，不過我們可以……(同意和補(bǔ)償)

　　正是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的這個(gè)特點(diǎn)，所以他特別適合……(順?biāo)浦?

　　上星期有為先生也有和您一樣的顧慮，但是……(舉例證明)